小比生活記事本

誰能掌握通路誰就是贏家。但是微利時代，在店面寸土寸金，又無力支付大筆資金高攀強勢通路下，微型企業該如何打造迤邐的行動通路呢？

微利時代奇招拓通路

隨著微利時代的來臨，商業模式改弦易轍，通路因之產生新變革，新的通路趨勢包括：大型化、透明化、去中間化。這幾年，大賣場以「大坪數」、「旗艦店」、「多元化商品」及「價格戰」，吸引消費者青睞，藉此爭取利潤空間；電子商務大行其道，數位化讓價格落差攤在陽光下，去年，Yahoo甚至開設商品比價平台，讓欲購物者可搜尋並比較商品，網路購物讓目的型的消費者不必出門就可下自己所需的物品。

百貨公司、大賣場、便利商店、第四台購物頻道皆屬強勢通路，能夠進駐這些大通路門宅的多是知名品牌，微型創業者想要在微利時代擠進大通路，難如上青天，因此，微型創業者想要爭得一席之地，勢必得出奇制勝。

第一式：化整為零

我認為現行微型創業者，必須練就下列招術以應萬變；第一式：化整為零。以「行動通路」迎戰「強勢通路」，打破通路的定義與疆界，大通路有實體店面的限制，反之，微型創業者可以讓客戶在哪裡，通路就在哪裡，例如參加演講、政府舉辦的農產特賣會，到企業內擺攤舉辦試吃、試用，與異業合作寄賣、參加食品展或以與企業洽談網路郵購、臨時市集等，完全不拘於時間與地點的捆綁，並且省下高額租金，正面迎接目標客戶群。

第二式：旗幟鮮明

以差異化塑造品牌形象，讓擺攤也能擺出格調，尤其在擺攤過程要被看見、被注意，因為被看見與被注意可以吸引顧客上門，這裡所指的被看見與被注意不是攤位問題，而是業者是否曾經在媒體露出，藉由媒體曝光提升業者知名度，讓擺攤時吸引消費者試吃與購買的意願；其次，銷售的產品與服務是否觸動消費者的購買欲，當然，更進階的是被重視，甚至被邀請進入企業擺攤，不是呼之即來，揮之即去。

第三式：見縫插針

挖掘各式虛擬與實體通路的機會；例如公辦聯合展售活動、不管是農特產品展、創業成果展或藝術市集…，有縫就鑽。除此，尋找產品相近的產品與實體通路或網路做策略聯盟，毛遂自薦拜訪各科學園區企業，因為這裡消費潛力大，可與企業談集購優惠，三大節即可進駐擺攤或網購。另外，藉由參賽或出國參展亦可增加品牌資歷與能見度。

第四式：反攻為守

好吃、有特色，產品就會冒出頭，大通路自動找上門。甦活創業管理顧問公司輔導過無數成功案例，從路邊攤到高級酒店，從探路吃閉門羹到大通路主動顧茅廬，我們讓這些「有料」的產品舊瓶新裝、改頭換面。例如，原來店名叫「招來成」的客家米食，產品極具特色，卻以土法煉鋼的方式經營，雖曾進入六福皇宮和演員陳美鳳所開的鳳廚，不過銷量畢竟有限，在賦予「南客美食」名號及品牌包裝和成立網站後，去年，與鼎泰豐並駕齊驅，被萊爾富遴選為端午節銷售的三大名粽，今年更將打入頂級消費的微風廣場；宜蘭六十年老字號的“巷仔內的花生糖“，粗糙的塑膠袋包裝，袋上印著一個圓圈，裡頭放進斗大的黃，以姓氏為招牌行走江湖，當它將店名、CI煥然一新後，「貽然堂」走進礁溪老爺酒店，成為日本觀光客的最愛，如今更進駐全省的老爺酒店，訂單接到手軟。

行動通路搶出頭

“異色引誘”從歐洲引進頂級的巧克力，自認是極品中的極品，敲扣大億麗緻酒店大門，卻應生生吃了閉門羹，最後放下身段以「行動通路」搶攻市場，最近竹科一主機板廠商巧思，下單請“異色引誘”以巧克力製成主機板形狀當公關贈品。又如主打女性生理用品的「女人假期」，Yahoo和PC Home及花旗銀行均免費為其開闢專賣區；以虱目魚為料理的「府城館」也風光進駐SOGO超市與新光三越和京華城，原本與第四台購物頻道接洽時的抽佣是5%，如今已躍升為35%；芳香療法成為現代人舒壓的方式之一，販賣各式精油的摩麗農場也因此暴紅，順當地走進品味象徵的“誠品信義店”與“台北101”。