小比生活記事本

開店做生意的創業族，或者是擔任連鎖店的店長，都希望自己的店生意能夠蒸蒸日上，做到商圈裡第一名。

　但是，想法歸想法，有時候好像並不是哪麼簡單的一回事。如果只需要立定志向就能夠成功？哪麼豈不是每個人都可以變成像比爾˙蓋茲一樣的富可敵國了。

企圖心＋正確做法 邁向成功

　有想法、有企圖心是成功賺錢的第一步，接下來最要緊的就是要有正確的做法，才能夠達到賺錢的目標。中國的戰爭聖經--孫子兵法有云：「知己知彼，百戰不殆。」

　在戰場上想要立於不敗之地，首先就要瞭解自己、瞭解對手。而商場如戰場，商店經營也是相同，想要不輸給競爭同業，擔任商店靈魂人物的店長首先就要知己知彼。

　知己，就是要定期地自我檢視，反省商店的經營績效、商品結構、門市整潔、人員服務品質…等等，看看還有哪些地方需要改進、需要加強。

　知彼，有二個部分。其一，要瞭解消費者；其二，要瞭解競爭同業。

定期敵我檢視 保持危機意識

　商店要能夠賺錢，首先當然就是消費者願意上門、喜歡光顧。而能夠吸引消費者願意上門光臨，基本的條件就是商店能夠提供消費者所需求的商品及服務。因此，除了定期自我檢視之外，店長還必須定期地與顧客互動，去瞭解消費者的喜好，掌握清楚消費者需求的商品、願意接受的價位、期望能夠享受到的服務。

　同樣地，除了瞭解消費者之外，店長還要時時去注意競爭同業的動向。

　競爭對手最近有推出什麼新商品、舉辦什麼新活動？競爭對手的商品、服務、店格、人員素質、銷售能力，與我們相比，誰優誰劣？

　商場上的競爭，永遠沒有絕對優勢，只有相對優勢。我們雖然好，但是如果競爭對手比我們更好，顧客就會捨棄我們，離我們而去。

五力分析 幫助店舖提升競爭力

　在商圈內的競爭，有一個五力分析，是店長必須定期去執行的敵我優劣勢分析工作。

　五力，就是地點力、招牌力、商品力、服務力與銷售力。

　與競爭對手相比，究竟我們有沒有相對的競爭優勢？可以由這五力的比較來瞭解。

　地點力，就是地點的有利因素，包含便利性、醒目度。當店舖所在的地點接近消費顧客，顧客到達的機率就高；店舖所在地點的醒目度高，顧客就容易看到本店，在腦海中記憶住本店。

　招牌力，就是商店的品牌形象以及品牌可以創造出的集客力。因為品牌形象好，使得顧客對本店產生認同，店舖的集客力就高。

　商品力，是指商品的競爭力，商圈內顧客對於商品所在意的項目本店是否能夠提供、能夠滿足。

適當的服務 為競爭力加分

　服務力，對於顧客所在意的服務項目，門市所能夠提供的能力。顧客要求店舖能夠提供貼心、親切的服務？顧客希望店員不要一直緊跟在身旁，以免造成壓迫感，但是在需要的時候又能夠立即提供服務？還是顧客希望像一個貴賓一般地享受尊榮的待遇，時時刻刻有服務人員在身旁提供協助？顧客需不需要售後服務？售後服務要達到什麼樣的程度？店長首先要確認顧客對於服務的需求項目與程度，然後評量我們能夠提供的能力是否達到。

　銷售力，門市人員對於商品的專業知識與解說、推薦能力。如果店舖的商品力夠強，就不需要門市人員的努力推薦。如果前面4種能力都輸給競爭對手，店舖希望生意要好，門市人員的推銷能力就會變得很重要。

因行業類型不同 五力項目重要性有差異

　店長可以參考使用附表，以評分的方式就門市五力做逐項的敵我分析，以便找出本店與商圈內的競爭對手在這五個項目上，誰比較強、誰比較弱，然後就顧客重視的項目做重點管理。

　如果顧客在意的是商品力，店長就要時時關切本店與競爭對手間的商品比較，誰的商品種類比較多、比較豐富，誰的商品的品牌知名度高、品牌形象好？誰的商品的包裝比較漂亮、比較有吸引力？誰的商品的價格比較便宜、比較經濟實惠？

　依照項目的重要性逐步地去強化門市的五力，就可以創造出贏過對手的相對競爭優勢，店舖的生意自然就會贏過對手，成為商圈中的霸王店！